Oggi parliamo di REVENUE MANAGEMENT, una disciplina che mira a massimizzare le entrate di un’attività attraverso la gestione strategica dei prezzi.
È una pratica consolidata nel settore alberghiero, ma sta guadagnando sempre più rilevanza anche nel settore extralberghiero, dove, in realtà, è ancor più cruciale (i dettagli a breve!).
Quante volte ti sei chiesto:
“Come stabilire il prezzo a notte delle mie stanze in affitto?”
“Quando è il momento giusto per offrire sconti?”
“Posso utilizzare un software per automatizzare i prezzi?”
Per approfondire questi temi ho invitato una professionista del settore: Federica Montanari, esperta di Revenue Management, imprenditrice con un ampio background nell’ospitalità e autrice del libro “Il prezzo non vende”.
Federica è la fondatrice di youRevenyou, una realtà 100% Femminile che aiuta gli imprenditori alberghieri-proprietari (hotel di piccole e medie dimensioni) a migliorare le vendite di camere e servizi in ogni periodo dell’anno.
Federica ha inoltre ideato e brevettato il Metodo PRiceberg, di cui ci parlerà nell’intervista.
Grazie alla sua esperienza capiremo come il revenue management può essere applicato con successo alle piccole attività e perché è fondamentale farlo, soprattutto agli inizi.
Prima di addentrarci nell’intervista voglio anticiparti ciò che mi ha colpito fin da subito nella chiacchierata con Federica.
Molto spesso, soprattutto ad inizio attività, si tenta di impostare una tariffa "sperimentale" per "vedere come va", o si fa riferimento ai prezzi della concorrenza anziché adottare un approccio metodico.
Senza considerare tutti i parametri in gioco però si rischia di non ottenere margini sufficienti, rendendosene conto quando è troppo tardi.
Scegliere i prezzi basandosi sui competitor è altrettanto rischioso, in primis perché a volte non sono veri concorrenti: si rivolgono al nostro stesso mercato? Alla stessa tipologia di cliente? Offrono ciò che noi offriamo? Si pubblicizzano sugli stessi canali? …
Approfondiamo!
Federica, vuoi spiegarci meglio tu COS’É IL REVENUE MANAGEMENT?
«Con piacere! Il Revenue Management è un insieme di attività che aiutano a capire come gestire in maniera proficua la propria attività. Risponde alla domanda: come creo ricavi?
La risposta non si trova solo nella determinazione del prezzo (sebbene il RM venga spesso confuso con la strategia tariffaria) perché quest’ultimo è la conseguenza di più scelte a monte.
Iniziare un’attività ricettiva partendo dal prezzo a notte potrebbe risultare pericoloso se non si considerano altri fattori (come le spese) che incidono sul margine di guadagno!
Fare Revenue Management significa avvalersi di una vera e propria strategia di marketing, tenendo conto dell’analisi del prodotto, dei canali di distribuzione, del posizionamento, del target di riferimento, della concorrenza, della propria identità, dei costi…»
Il revenue management SERVE IN UNA STRUTTURA PICCOLA? Può portare gli stessi risultati che nel settore alberghiero?
«Assolutamente sì! Il revenue management è cruciale per le strutture piccole! Gli host di queste realtà affrontano sfide particolari rispetto agli alberghi più grandi, poiché con un numero limitato di stanze hanno meno margine di errore nella gestione delle vendite.
Fare revenue serve quindi ancora di più, evitando errori nella definizione del primo prezzo e la conseguente fidelizzazione, nel tempo, di clienti non adatti, impedendo di ottenere il giusto risultato economico (situazione da cui è molto difficile uscire).»
SERVE UNA FIGURA CHE SE NE OCCUPA nel mondo microricettivo?
«No: serve però acquisire la competenza che permette di arrangiarsi. Grazie all’uso di software basati sull’intelligenza artificiale il gestore di una piccola struttura può far da sé, purché sappia come utilizzarli e configurarli correttamente in base al budget imprenditoriale (e non seguendo il “competitive set” programmato di default).
La soluzione vincente consiste nell’avvalersi di un consulente per la formazione iniziale per poi gestire il tutto in autonomia.
In youRevenyou ad esempio offriamo delle consulenze di avviamento e settaggio che includono la consulenza formativa, la crescita delle competenze interne, l’impostazione del budget e della tariffazione e la configurazione personalizzata degli strumenti.»
CI RACCONTI DEL TUO METODO “PRiceberg”? Come nasce, su cosa si basa?
«PRiceberg è un processo organizzato per imparare a vendersi per il proprio valore, consapevoli del proprio potenziale, ottenendo richiesta profilata (gli ospiti giusti, allineati ai propri valori) senza perdere tempo in tentativi a caso.
Permette di arrivare alla scelta del prezzo (che è “solo” la punta dell’iceberg) in base al proprio obiettivo imprenditoriale, alla propria identità e non in base alla concorrenza.
L’errore comune di farsi scegliere in base al prezzo porta invece a mettere in ombra questo valore, le proprie peculiarità, con riscontri negativi non solo sui margini di guadagno ma sulla soddisfazione imprenditoriale.»
Quale CONSIGLIO PRATICO e IMMEDIATAMENTE APPLICABILE puoi dare al mondo host?
«Ne ho due:
evitare la trappola degli sconti, focalizzandosi invece nel creare valore aggiunto
non pensare che abbassare i prezzi generi mercato! Se il pricing viene fatto in maniera scientifica, seguendo un adeguato processo di marketing, la chiave non è un prezzo più basso… ma una strategia mirata per aumentare la visibilità (come ad esempio l’home staging! N.d.r.)»
Possiamo CONSIGLIARE IL TUO LIBRO anche a chi si occupa di piccole strutture ricettive?
«Certamente! Il libro è ricco di check-list e strumenti pratici adatti al mondo ricettivo, con l'aggiunta di un accesso esclusivo alla nostra masterclass, realizzata apposta per acquisire familiarità con tutti i parametri del revenue.
Inoltre leggere il libro aiuta a sviluppare un mindset imprenditoriale che a comprendere qual è l’approccio giusto che porta al successo la struttura ricettiva.»
Conclusione
Giungiamo così alla fine della nostra chiacchierata con Federica Montanari di youRevenyou. Speriamo che i suoi consigli su come gestire i prezzi abbiano acceso qualche lampadina!
Scegliete con metodo i vostri prezzi, evitate la trappola del ribasso e ricordate che il prezzo non è tutto :)
E se avete dubbi… fate un salto da youRevenyou per ulteriori efficaci consigli ;)
Grazie Federica per la condivisione di queste preziose informazioni!