Quando sei host vorresti (e dovresti) occuparti principalmente di gestire al meglio la tua struttura ricettiva e offrire un servizio di ospitalità eccellente.
In un mercato sempre più digitale ti ritrovi invece sommerso dalla gestione delle prenotazioni e delle cancellazioni, dall’imprevedibilità degli algoritmi delle piattaforme di condivisione e delle loro politiche commerciali e ti chiedi se (e come) aumentare le prenotazioni dirette è possibile… o se è solo l’ennesimo investimento che ti aggraverà anche della gestione di un sito web.
Ebbene, un sito web ben progettato può incrementare significativamente le prenotazioni dirette, riducendo la dipendenza dalle OTA e migliorando la redditività complessiva della tua attività. Come?
Ce lo racconta oggi Salvatore Menale, esperto e consulente di web marketing turistico specializzato nel settore extralberghiero: supporta le strutture ricettive aiutandole a vendere meglio (e direttamente) on-line.
È il founder di Disintermediando, il percorso di disintermediazione turistica nato con lo scopo di rendere più indipendenti gli hotel e le strutture extra alberghiere rispetto alle OTA.
Salvatore, i siti web che realizzi con il tuo staff producono risultati che mettono le ali ai piedi delle strutture dei vostri clienti!
Rendere indipendenti le strutture ricettive rispetto alle OTA si può dunque?
«La risposta non è semplice. Se intendiamo l'indipendenza come la capacità di stabilire autonomamente le tariffe o decidere quando aprire o chiudere le camere, allora sì, è possibile.
Molto spesso però per indipendenza o disintermediazione si intende la volontà di lavorare senza utilizzare le OTA in alcun modo. E questo difatti è impossibile ed anche controproducente.
Le OTA (come booking, airbnb ecc…) rappresentano infatti un partner valido per molte attività turistiche extralberghiere ed è fondamentale riconoscere il loro ruolo come partner commerciali.
Il problema è quando si affida in maniera esclusiva le sorti della propria struttura ad esse, pensando che basti appunto inserire una casa vacanze su queste piattaforme per ricevere poi prenotazioni a valanga.
E’ necessario invece investire adeguatamente in marketing, in formazione e in una strategia di disintermediazione a lungo termine per raggiungere un maggiore livello di indipendenza dalle OTA.
Tale scelta richiede impegno e risorse, ma può portare a benefici significativi nel tempo».
Come si ottiene il giusto equilibrio tra prenotazioni dirette e intermediate?
«Come dico sempre ai miei studenti e ai miei clienti: la prima regola per disintermediare è intermediare!
Potrebbe sembrare un controsenso ma invece è fondamentale essere presenti sulle OTA per dare maggiore visibilità al proprio sito web.
I dati mostrano che il 52% dei viaggiatori che trovano una struttura sulle OTA visita poi il sito ufficiale per avere maggiori informazioni (o per verificare se può ottenere un prezzo migliore) e che il 20% delle prenotazioni dirette deriva dall'aver visto la struttura sui portali..
Paradossalmente quindi le OTA rappresentano un ottimo metodo per ottenere prenotazioni dirette!
Quanto al giusto equilibrio non esiste una formula scientifica poiché dipende da molti fattori caratteristici della singola struttura.
E’ però possibile, in base alla singola struttura ed alle sue caratteristiche e peculiarità, formulare uno scenario e raggiungerlo mediante strategie di marketing turistico calibrate».
Cosa penalizza la visibilità di un sito web sui motori di ricerca?
«Una delle principali problematiche è una questione tecnica poco conosciuta: si tratta della duplicazione di contenuti.
Spesso i testi del sito web ufficiale vengono copiati e incollati sulle descrizioni dei vari portali in cui la struttura è presente.
Google (che considera le OTA fonti più autorevoli rispetto a un sito privato) considera originali i contenuti dei portali e penalizza il sito web per averli copiati.
È quindi essenziale mantenere l’originalità e l’unicità dei testi del sito web.
Un altro fattore che penalizza la visibilità è la scarsità di pagine con contenuti di valore (come il blog) per far rilevare a google lo spessore dell’attività.
Un sito efficace dovrebbe includere articoli che parlino della destinazione turistica, offrano suggerimenti e descrivendo come vivere al meglio il soggiorno.
Questo non solo aiuta a indicizzare i contenuti, ma anticipa anche le esigenze degli ospiti, trasformando l'host in uno specialista della località, promuovendo la zona di soggiorno ed alimentando la visibilità online».
Quali sono le caratteristiche di un sito web che cattura l'attenzione dei potenziali ospiti e che converte?
«Un sito web efficace deve avere poche voci di menu per garantire una navigazione veloce e fluida ed essere progettato pensando ai clienti che vuole accogliere.
Ad esempio, una struttura destinata ad accogliere famiglie con bambini dovrebbe avere un design semplice e colorato, con un chiaro elenco dei servizi disponibili per le famiglie e degli itinerari adatti ai bambini.
Un sito ben strutturato, che rispecchia le esigenze e le aspettative del proprio target, ha maggiori probabilità di convertire i visitatori in ospiti effettivi».
… così come un ambiente preparato a misura dei potenziali ospiti rende più probabile che questi decidano di affittarlo! (per ulteriori dettagli su come preparare il tuo ambiente per massimizzare le conversioni, puoi consultare il mio servizio di staging).
«Esattamente!
Un’altra skills importante per un sito che converte infine è che il processo di prenotazione sia rapido e intuitivo, permettendo di completarlo dalla home page in soli 3-4 clic».
Quanto conta il design?
«Il design è estremamente importante per diverse ragioni.
Il nostro cervello impiega solo 7 secondi per decidere se una persona ci piace o meno, basandosi sulla prima impressione. Questo stesso principio si applica ai siti web.
Un sito ben progettato e curato graficamente trasmette immediatamente affidabilità, professionalità e attenzione ai dettagli.
Un design efficace rassicura i visitatori e riflette la cura che la struttura dedica ai propri ospiti.
Questo livello di cura e attenzione è ciò che gli ospiti cercano quando scelgono una struttura ricettiva.
Un buon design non solo attira l'attenzione, ma contribuisce anche a creare una percezione positiva del brand, aumentando così le probabilità di conversione e fidelizzazione dei clienti»
Un ultima domanda: quale consiglio puoi dare a chi vuole passare dall’utilizzo esclusivo delle piattaforme di condivisione alla creazione di un sito proprietario? Quale macro step è importante affrontare?
«Il passaggio dall'utilizzo esclusivo delle piattaforme di condivisione alla creazione di un sito proprietario richiede più di una semplice chiamata a un web designer: il settore turistico ha dinamiche speciali, quindi innanzitutto è consigliabile affidarsi a una web agency specializzata nel turismo o a un consulente esperto nel settore.
Prima ancora di pensare al sito web però è fondamentale lavorare sulla brand identity per comprendere le caratteristiche distintive della struttura rispetto alla concorrenza e definire il tipo di clienti che si vuole ospitare.
Solo a questo punto il web designer può creare una struttura del sito (e una grafica) che funzionano e convertono»
Conclusione
Grazie Salvatore, questo confronto è stato davvero illuminante!
Abbiamo imparato come la strategia vincente abbraccia l’utilizzo intelligente di OTA + sito web, basandosi su una brand identity forte e distintiva.
Ricordo che la tua agenzia affianca gli operatori turistici in tutto il processo e che è possibile trovarvi qui: salvatoremenale.it